viernes, 6 de julio de 2012

CAMPAÑA CREMAS SOLARES EN TU FARMACIA: COMO APROVECHAR TU ESCAPARATE


TU FARMACIA TIENE UN VENDEDOR 24H. SE LLAMA ESCAPARATE. 

Aprende en este artículo cómo lograr que tu Equipo lo gestione y se ilusionen con la tarea



Sé, por mi experiencia de consultor, que muchas farmacias prefieren dejar en manos de alguna “Marca” o Laboratorio esta tarea y recibir a cambio una compensación. Sin embargo, debéis tener en cuenta que si acceden a ello es porque algún beneficio les reporta.  

¿Entonces porqué no aprovecharnos nosotros de ello en vez de que lo hagan estos terceros?


     Quizás por desconocimiento, falta de tiempo, porque ya lo hemos intentado y al final lo dejamos…. Creedme que he oído mil excusas. 

Lo cierto es que entregar TU VENDEDOR 24H  a un  laboratorio para que pongan lo mismo que en el escaparate de otra farmacia 5 calles más abajo... cuando menos jo…roba.
Bien, entonces qué debemos hacer…? . Veréis, mi recomendación desde la experiencia que he tenido en muchas farmacias, es la siguiente:

1-Los escaparates deben ser monotemáticos: 
Si quieres vender "Tostadas de Queso" la mejor forma de venderlas es ...

                                       "Que vea mucho El Queso"


Imaginemos  que el tema es SOLARES:  Pues bien, el tema debe ser el cuidado de la piel en verano.... Ejemplo " Este verano cuida de tu piel y de la de los tuyos"… o “Cuida la piel de los que más quieres….”  .Es decir, tenéis que buscar:

A-UN CONCEPTO
B-UN BENEFICIO DEL PRODUCTO
C-UNA PROMOCIÓN / PRECIO / OPORTUNIDAD

2- Hay escaparates informativos, descriptivos, de Surtido, de Imagen..... En la farmacia deben ser como un vendedor 24 horas.... Es decir PROMOCIONALES. Esto significa: 

A -Presentación de la “Masa de Producto”:   

El producto debe ser de la misma marca –Aunque pueden exponerse diferentes tamaños o formatos-  UN MENSAJE QUE SE LEA BIEN Y LO MÁS CORTO E INDICATIVO POSIBLE.... y QUE SE VEA EL QUESO...


B -Beneficio del producto:  Es decir, el mensaje o consejo : 

 “CUIDAR TU PIEL Y LA DE LOS QUE TÚ MÁS QUIERES CUESTA MUY POCO”.

C -Promo/Precio/Oportunidad:  

15% DE DESCUENTO EN LA SEGUNDA UNIDAD.

3-Apuesta por una sola Marca para la categoría que quieres exponer.  Para ello tendrás que analizar las ventas del año pasado y ver tu stock actual.  
Luego deberás establecer PRIORIDADES DE VENTA CON TU PERSONAL y explicarles a todos en qué consiste la promoción. Cúal es la marca que más me interesa vender, o cual hay que sacar primero....?  Anota todo lo que pase en una hoja dossier que guardarás para la misma campaña el año que viene y que te servirá de guía. 

4- El escaparate/Promoción debe durar 1 mes.  Recuerda que no pasa nada si te adelantas un pelín a tu competencia, así te asegurarás las ventas por adelantado y cuando quieran reaccionar tú ya estarás preparando e implantando otra campaña.  La cuestión es pillarlos siempre con el pie cambiado. Para ello hay que ser PRO-ACTIVO.


5-Qué pasa si a mitad de campaña no se van cumpliendo los objetivos:                            ¿QUÉ HACEMOS…?




   A- Manda a tu sobrino/a a quien sea, para  que observe y analice lo que está haciendo tu competencia; sea esta Mercadona, Perfumería o Compañero.

   B- Si vende más barato que tú, no tienes porque bajar el precio. Sé más listo y añádele un beneficio a tu producto: Ej.: si tu competencia vende 1 solar por 14€, tú puedes ofrecer 2 por 27.  Pierdes 1€ pero te los sacas de 2 en 2.
 

C-   Si no puedes competir en precio, ofrece algún regalo complementario: Labial, o haz un pack de solares con Crema, Post-solar, Labial + Regalo dónde la suma de los precios percibidos del conjunto de productos sea superior al de tu competencia

6- Recuerda que no eres tu el que tiene que hacer el escaparate, sino el responsable de esa categoría de productos. 

     Tú, como Gerente y Titular de la farmacia,  en esta acción sólo tienes que monitorizar la acción y establecer los objetivos de venta en base a los del año anterior más el porcentaje de lo que estimes que debes crecer este año según tus previsiones. 

7- Debes establecer un objetivo:  Ejemplo:  600 solares entre 3 empleados que tengo en el mostrador  partido por el nº de días  hábiles que dura la campaña (60 días en el caso de  solares ) = 3,33 solares por empleado por día.  ¿No es difícil, no?.

      Lo que si debemos hacer es crear un cuadrante semanal en el que se indique cuantos solares vende cada día cada empleado y que nos guarden el ticket de la venta.  No pasa nada si hoy solo vende 2,... mañana tendrá que vender 4.  Podemos darle un incentivo al que más venda:  Pero sólo sobre sus unidades vendidas y expresado en % de venta, nunca en €:  
      No es lo mismo motivar a alguien diciendo te doy un 5% de las ventas de cada solar que decir te doy 0,35 céntimos por bote que vendas....( Ej. no calculado ).

8- Por último, si tenéis página de Facebook y seguidores en Twitter:   Ponle las cosas fáciles a tu público 2.0  para que hagan un CHECK-IN  EN FOURSQUARE, os recomendaría que pusierais una lona de 1x1 mts. en vuestro escaparate, o cerca de él ANUNCIANDOLO.  Ejemplos: 

-CAPTURA ESTE CÓDIGO CON TU MÓVIL Y BENEFÍCIATE DE NUESTRO DESCUENTO

-ENTRA EN NUESTRA PÁGINA FACEBOOK / WEB  Y DESCUBRE TODAS LAS VENTAJAS DE SER
 FAN DE TU FARMACIA

-HAZ CHEK-IN CON TU MÓVIL, CUÉNTANOSLO Y TE REGALAMOS UN 15% DE DESCUENTO EN TU
 SIGUIENTE COMPRA DE PARAFARMACIA

-LOS TWITEROS TENEMOS DESCUENTO :)  SÍGUENOS EN @Farmacia

Hay  mil cosas que se pueden hacer.  Espero que estas ideas os aporten algo y
recordad que si no se lo explicáis a todos vuestros empleados ( 5 minutos antes de
empezar o antes de que se vayan ) y estos no están implicados.... nunca lo harán. 

TENÉIS QUE "CONVENCER" E IMPLICAROS.... "NUNCA IMPONER". 

DEJADLOS QUE APORTEN IDEAS Y QUE LO HAGAN ELLOS, PERO DADLE:

-UN PEQUEÑO PRESUPUESTO PARA MONTAR EL ESCAPARATE:  

Asignad una pequeña cantidad 40-80€ ( dependiendo del material y características de
vuestro(s) escaparate(es). Sugeridles también que llamen a los delegados de la marca
y que soliciten material y medios.

-DADLE TIEMPO PARA PENSARLO PERO CON FECHA DE PRESENTACIÓN:
Dejad que salgan 10 minutos a comprar el material.  Que sea ilusionante para ellos
 todos los meses hacer esa actividad.  Introducid este cambio en su rutina y veréis los
 resultados.

-EL PRIMER RESULTADO ES LO DE MENOS:
No importa que no te satisfaga "Estética o comercialmente" el resultado. Lo importante
aquí es lo satisfechos que estén ellos por haber realizado el trabajo. Aprovecha para
mostrarte aquí como el Líder que eres , felicítalos y anímalos a hacer “mejoras” con tus
sugerencias, sin llegar a caer en discusiones estilísticas. Solo el Líder puede ser
condescendiente.

Espero que estos consejos os animen a cambiar la política de escaparates de vuestras
farmacias y que al mismo tiempo involucréis al equipo en una tarea ilusionante y
diferente.

Por último: 
QUE NO TE COJA LA PEREZA O  EL DESÁNIMO CON EL PIE CAMBIADO: 
y que no te quiten tiempo otros problemas de gestión de tu farmacia.

Recuerda que en una guerra se vence al contrario a base de ganarle pequeñas batallas.

DATOS DE MERCADO SOLARES 
        DATOS PUBLICADOS POR REVISTA FARMAVENTAS E IMS. ( DATOS 2011 )



José Manuel Taboada Souto




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