TU FARMACIA TIENE UN VENDEDOR 24H. SE LLAMA ESCAPARATE.
Aprende en este artículo cómo lograr que tu Equipo lo
gestione y se ilusionen con la tarea
Sé, por mi experiencia de consultor, que muchas farmacias
prefieren dejar en manos de alguna “Marca” o Laboratorio esta tarea y recibir a
cambio una compensación. Sin embargo, debéis tener en cuenta que si acceden a
ello es porque algún beneficio les reporta.
¿Entonces porqué no aprovecharnos nosotros de ello en vez de que lo hagan estos terceros?
Quizás por
desconocimiento, falta de tiempo, porque ya lo hemos intentado y al final lo
dejamos…. Creedme que he oído mil excusas.
Lo cierto es que entregar TU VENDEDOR 24H a un
laboratorio para que pongan lo mismo que en el escaparate de otra
farmacia 5 calles más abajo... cuando menos jo…roba.
Bien, entonces qué debemos hacer…? . Veréis, mi
recomendación desde la experiencia que he tenido en muchas farmacias, es la
siguiente:
1-Los escaparates deben ser monotemáticos:
Si quieres vender "Tostadas de Queso" la mejor forma de venderlas es ...
"Que vea mucho El Queso"
Imaginemos
que el tema es SOLARES: Pues
bien, el tema debe ser el cuidado de la piel en verano.... Ejemplo " Este
verano cuida de tu piel y de la de los tuyos"… o “Cuida la piel de los que
más quieres….” .Es decir, tenéis que
buscar:
A-UN CONCEPTO
B-UN BENEFICIO DEL PRODUCTO
C-UNA PROMOCIÓN / PRECIO / OPORTUNIDAD
2- Hay escaparates informativos, descriptivos, de Surtido,
de Imagen..... En la farmacia deben ser como un vendedor 24 horas.... Es decir
PROMOCIONALES. Esto significa:
A -Presentación de la
“Masa de Producto”:
El producto debe ser de la misma marca –Aunque pueden
exponerse diferentes tamaños o formatos- UN MENSAJE QUE SE LEA BIEN Y LO MÁS
CORTO E INDICATIVO POSIBLE.... y QUE SE VEA EL QUESO...
B -Beneficio del producto: Es decir, el mensaje o consejo :
“CUIDAR TU PIEL Y LA DE LOS QUE TÚ MÁS
QUIERES CUESTA MUY POCO”.
C -Promo/Precio/Oportunidad:
15% DE DESCUENTO EN LA SEGUNDA
UNIDAD.
3-Apuesta por una sola Marca para la categoría que quieres
exponer. Para ello tendrás que analizar
las ventas del año pasado y ver tu stock actual.
Luego deberás establecer PRIORIDADES DE VENTA CON TU PERSONAL y explicarles a todos en qué
consiste la promoción. Cúal es la marca que más me interesa vender, o cual hay
que sacar primero....? Anota todo lo que
pase en una hoja dossier que guardarás para la misma campaña el año que viene y
que te servirá de guía.
5-Qué pasa si a mitad de campaña no se van cumpliendo los objetivos: ¿QUÉ HACEMOS…?
A- Manda a tu sobrino/a a quien sea, para que observe y analice lo
que está haciendo tu competencia; sea esta Mercadona, Perfumería o Compañero.
B- Si vende más barato que tú, no tienes porque
bajar el precio. Sé más listo y añádele un beneficio a tu producto: Ej.: si tu
competencia vende 1 solar por 14€, tú puedes ofrecer 2 por 27. Pierdes 1€ pero te los sacas de 2 en 2.
C- Si no puedes competir en precio, ofrece algún
regalo complementario: Labial, o haz un pack de solares con Crema, Post-solar,
Labial + Regalo dónde la suma de los precios percibidos del conjunto de productos
sea superior al de tu competencia
6- Recuerda que no eres tu el que tiene que hacer el
escaparate, sino el responsable de esa categoría de productos.
Tú, como Gerente
y Titular de la farmacia, en esta acción sólo tienes que
monitorizar la acción y establecer los objetivos de venta en base a los del año
anterior más el porcentaje de lo que estimes que debes crecer este año según
tus previsiones.
7- Debes establecer un objetivo: Ejemplo:
600 solares entre 3 empleados que tengo en el mostrador partido por el nº de días hábiles que dura la campaña (60 días en el
caso de solares ) = 3,33 solares por
empleado por día. ¿No es difícil, no?.
Lo que si debemos hacer
es crear un cuadrante semanal en el que se indique cuantos solares vende cada
día cada empleado y que nos guarden el ticket de la venta. No pasa nada si hoy solo vende 2,... mañana
tendrá que vender 4. Podemos darle un
incentivo al que más venda: Pero sólo
sobre sus unidades vendidas y expresado en % de venta, nunca en €:
No es lo mismo motivar a alguien diciendo te
doy un 5% de las ventas de cada solar que decir te doy 0,35 céntimos por bote
que vendas....( Ej. no calculado ).
8- Por último, si tenéis página de Facebook y seguidores en
Twitter: Ponle las cosas fáciles a tu público 2.0 para que hagan un CHECK-IN EN FOURSQUARE, os recomendaría que pusierais
una lona de 1x1 mts. en vuestro escaparate, o cerca de él ANUNCIANDOLO. Ejemplos:
-CAPTURA ESTE CÓDIGO
CON TU MÓVIL Y BENEFÍCIATE DE NUESTRO DESCUENTO
-ENTRA EN NUESTRA
PÁGINA FACEBOOK / WEB Y DESCUBRE TODAS
LAS VENTAJAS DE SER
FAN DE TU FARMACIA
-HAZ CHEK-IN CON TU
MÓVIL, CUÉNTANOSLO Y TE REGALAMOS UN 15% DE DESCUENTO EN TU
SIGUIENTE COMPRA DE
PARAFARMACIA
-LOS TWITEROS
TENEMOS DESCUENTO :) SÍGUENOS EN
@Farmacia
Hay mil cosas que se pueden hacer. Espero
que estas ideas os aporten algo y
recordad que si no se lo explicáis a todos
vuestros empleados ( 5 minutos antes de
empezar o antes de que se vayan ) y
estos no están implicados.... nunca lo harán.
TENÉIS QUE "CONVENCER"
E IMPLICAROS.... "NUNCA IMPONER".
DEJADLOS QUE APORTEN IDEAS Y QUE LO
HAGAN ELLOS, PERO DADLE:
-UN PEQUEÑO
PRESUPUESTO PARA MONTAR EL ESCAPARATE:
Asignad
una pequeña cantidad 40-80€ ( dependiendo del material y características de
vuestro(s) escaparate(es). Sugeridles también que llamen a los delegados de la
marca
y que soliciten material y medios.
-DADLE TIEMPO PARA
PENSARLO PERO CON FECHA DE PRESENTACIÓN:
Dejad que salgan 10 minutos a
comprar el material. Que sea ilusionante
para ellos
todos los meses hacer esa actividad.
Introducid este cambio en su rutina y veréis los
resultados.
-EL PRIMER RESULTADO ES LO DE MENOS:
No importa que no te satisfaga "Estética o comercialmente" el resultado. Lo importante
aquí es lo satisfechos que estén ellos por haber realizado el trabajo. Aprovecha para
mostrarte aquí como el Líder que eres , felicítalos y anímalos a hacer
“mejoras” con tus
sugerencias, sin llegar a caer en discusiones
estilísticas. Solo el Líder puede ser
condescendiente.
Espero que estos consejos os animen a cambiar la política de
escaparates de vuestras
farmacias y que al mismo tiempo involucréis al equipo
en una tarea ilusionante y
diferente.
Por último:
QUE NO TE COJA LA PEREZA O EL DESÁNIMO CON EL PIE CAMBIADO:
y que no
te quiten tiempo otros problemas de gestión de tu farmacia.
Recuerda que en una guerra se vence al
contrario a base de ganarle pequeñas batallas.
DATOS DE MERCADO SOLARES
DATOS PUBLICADOS POR REVISTA FARMAVENTAS E IMS. ( DATOS 2011 )
José Manuel Taboada Souto
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